Naoto Kimura

なんかめちゃんこ久しぶりに業界誌を読んでいたら…

「店販」

というところの部分での記述が割とあって、売上げがどうこうって所よりもその割合とか取り組みとかを読み込んでしまった自分です。

こうやって取り上げられているからにはやはり課題と言いますか…

関心はあるものの、あまり効果を感じられていない、というかそこに対してのモチベーションもない故に結果も出ないのかなぁ？と思ったり。

これは自分がなんか教えたいとかってわけでなく感想です。

僕は昨年12月の個人店販売上は「320万」(税抜き)でした。

よく勘違いされやすいのですが、これがすごいとかどうのとかっていうつもりは毛頭なく、技術売上しかりあまり関心の高いものでも…また高い数値が出るからすごいとかって話ではありません。

あくまで感覚とメソッドの話においての１つの指標なだけです。

ぶっちゃけ凄いのかどうかもわかりませんが言うと驚かれる結果なのでそうなのかな？と…

元々、店販というものに対する取り組み方の感度が高い会社であり、またそういった部分においてプロとして大義を掲げている社風である事が前提にあり全社員の感性としましても店販の取り組み方に関しては意識が高い様に思います。

僕自身は…

むしろ「医者が処方を決める」感覚の様にそういったマインドで行っている場合が多い様に思います。

それでも昔はそんなに売れてなかった様に思います。

そういった中で自分の中で変化していったメソッドを幾つかご紹介します。

1.”お客様のために”のベクトルを誤解しない。

「店販を勧める＝悪」という感覚が少なからずある様に思っています。

昔は自分もそうだったんですよね。

んでもある日思うわけです。

「なんで悪なんだ…？」

と…

そういった時に答えを探すんですが、明確な答えって出てこないんですよね。

そういった時に…

「あれっ？」

みたいな気付きがあるわけです。

元々、そんなに何も思ってなかったわけなんですが、どうしてそう思っていたのでしょうか？

そういった事もサロン風土に出ていたりすると自分の価値観以上に影響していたりします。

僕はまずそれをやめた。

全然意味がわからない。

悪くもないし、むしろええことやん。と…

2.自分の使うヘアケア類は全てプロパーで買って吟味する。正に同じ立ち位置で。

自分の中で「誠意」を見せようと思ったらそういうアクションになるのは性格だと思います。

美容室で働いていたら多少安く購入する事もできる。

ただ、それをやってしまうとどうしても勧めたい時に遠慮が出てしまう…

「ああ…僕よりも高い値段で買わせてしまうのか…」

と思うと申し訳ない気持ちにもなる。

だから僕は常にプロパーで買う。

買って吟味する。

更に吟味した上で自分が愛用できるものでないと勧めない。

状況やロケーション。長期の使い込みをしたのち初めて言う。

それが自分の中での正義と思っているという事。

3.お客様の財布事情を気にしない

これも性格上気にしてしまうし、大多数がそうだろう。

僕もそういうタイプだった。

んでもちょっと違うなぁ…

と思ってしまったのは…

「本当にいいものを求めている人が増加傾向」にあると思っていて、そこに値段を気にする人はいるにせよ、求めているのは事実で…

「自分ではわからないから教えてもらいたい」

とは確実に思っているのだ。

昔はそういった中でも市販品などで代用できるものを考えたりもしたものだがやめた。

理由としては簡単だ。

「ふさわしくないから」

僕自身は「像」を作っているつもりであり、そういった方々にはふさわしくないと考えたからだ。

やはり、お店に来てきちんと選び、適切なものを適切な値段で購入していただく…

そういう姿もまた「像」を作る事の１つだと考えた。

「財布事情を気にしない」というと凄く投げやりに聞こえるかもしれないが、ちゃんとした進め方をし、そこでどうするか？という選択肢があるので僕は適切なものであれば10000円のシャンプーでも遠慮なく勧める。

ギョッとする人もいればスムーズに購入に至る人もいて様々だが、買った方は大体リピートしているし、それが12月店販の数字になっているに他ならない。

僕は常に堂々としているから。

自分でもガンガン高いものから安いものまで使い吟味する。

そのハードルをクリアしたものしか勧める事はないからだ。

そういう姿勢でいると購入に至らなかった方もずっと迷い、1度悩む機会があると2度目から勧める事はないのだが、自身から申し出られるケースは多々ある。

それくらい、きちんとしたいいものは求めておられるのだ。

期間をかけ迷った後に使われて気にめされてからずっと詰め替えリピートの方も多々いらっしゃる。

「素敵な事ですね」

と僕は声をかける。

だって意識が高まるだろうし、そこに対しての投資を惜しまなくなった方はまた綺麗の階段を一歩登るのだ。

そういった意識の高まりがまた美しさを保つ１つの要素になっていると信じている。

4.技術屋で割り切らない。技術屋ではあっても家までケアできるカウンセラーでありたい

店販で成果を出したい時の1番の敵は「プライド」だ。

僕自身もそうであったが、カットカラーなどの技術を施す事にだけ美徳をもってしまったら本末転倒な話。

「もっと幅広く網羅しよう」

という感性になるだけで全然違うと思う。

考え方のベクトルをちょっと変えるだけでいい。

それがまず最初なのかもしれない。

5.実際工場とか作ってる人の話を聞いてみる

僕が愛用してるヘアケアはとんでもなくマニアックな人が作っていて、僕は大体商品を見るとまずそういう人を思い浮かべてみる。

「これで1発当てて儲けてやるぜ。ウヘヘ」

みたいな雰囲気を感じたら勧めるわけもない。

てゆーか、そういうのを感じる場合って作ってる人じゃなくて営業的な立ち位置の人なんじゃないか？と思う。

作ってる人は大体ピュアな人が多い。

そりゃそうでしょ。

研究所にずっといんだから。

たまにそういう人と話すととても楽しい。

目がまっすぐだし、本質的に「いいものを作りたい」という想いが伝わる。

「ああ…これなら大丈夫」

なんて思ってしまったりもするものだ。

そして「工場とか研究所」も見たりするとまた変わる。

その場の雰囲気で製品の見方も全然違う。

オススメ。

と、つらつらと書いてみたがこれがメソッドかぁ。と思うと非常に単純なものである。

だがそれが冒頭の様な結果になるにすぎない。

僕が1番に取り組んだ事は「先入観を打破」する事なわけだ。

プロとして、本当にいいものを選択してあげたい。

と思ったら何を勧めるのか？はたまた勧めないのか？

なんて答えは簡単に見えてくると思う。

後は思っているより「皆、本当に何が合っているのか？」という答えを求めているというのは実感論である。

「美容室に行くとものを勧められる」

というのも失客する１つの要素でもあると思うがしかし、こういったメソッドを持たずして勧めてはいないだろうか？

まずはそういった価値観から変えてゆき、適切な選択をしてあげる事。

そして何より…

「お客様に信じられる自分作り」

というものが何より大切なのではないでしょうか？